Focus op kennis! Vanuit Europa zet Kroes wel duidelijk in op innovatie en de voordelen die moderne IT te bieden heeft, maar landelijk wordt het maar weinig opgepakt. Ik heb het in de verschillende premiersdebatten tenminste niet langs horen komen. En dat is jammer, want er zijn grote voordelen te halen met moderne IT hulpmiddelen. Er is wereldwijd een nieuwe IT revolutie gaande, de Derde Golf, in de vorm van online diensten en toepassingen. De eerste golf was de uitvinding van de PC eind jaren 80, de tweede golf was de ‘uitvinding’ van internet eind jaren 90, en de derde golf is vorig jaar op gang gekomen: cloud computing en software-as-a-service (SaaS). Met de basis, PC en Internet, op zijn plek gaat het nu echt om toepassingen.

Als oprichter en directeur van een hosted voice specialist zit ik daar zelf middenin. Online werken, bedrijfstelefonie uit de muur, de afgelopen maand hebben wij allerlei samenwerkingen opgetuigd met software vendoren en hosting partijen; alles bedoeld om een compleet portfolio van online diensten te kunnen bieden. Kantoorautomatisering inclusief telefonie, one-stop-shop, keurig geïntegreerd, simpel en betrouwbaar. Het nieuwe werken wordt hierdoor mogelijk gemaakt, en ondernemers kunnen beter, slimmer, efficienter en goedkoper aan de slag. Prachtig.

Verandering

De rol voor het kanaal in deze veranderingsgolf die over Nederland spoelt is groot. De klant snapt wel ongeveer dat er voordelen te halen zijn met IT, maar heeft wel behoefte aan een specialist om hem te adviseren over de preciese keuze en implementatie. Het is met alle aanbod immers niet eenvoudig om door de bomen het bos nog te zien en te kiezen uit OCS, BPOS, LotusLive of Google Apps. Om over de effecten van Het Nieuwe Werken op de organisatie en de mens nog maar niet te spreken. Daar ligt dus een belangrijke rol voor de reseller om mee te denken en te adviseren, het kanaal is cruciaal!

En dat kanaal moet zich flink aanpassen aan de nieuwe IT en haar nieuwe rol als vertrouwde adviseur. De voorhoede heeft dat inmiddels gedaan, en de grote meerderheid volgt nu. Bestaande resellers adopteren SaaS oplossingen, nieuwe resellers staan op en worden soms een hele beweging met aanhangers en evenementen. Simplicity, meedenken met de klant, kennis van technologische mogelijkheden, maar vooral van de bedrijfsprocessen van de klant, advies en implementatie, samenwerking met andere specialisten op het gebied van organisatie-advies of change-management. Dát zijn de uitgangspunten voor die Next Generation Reseller. Voor nieuwe partijen vaak heel logisch en simpel, maar voor bestaande partijen een hele klus om te veranderen van het break/fix model naar het services model.

Uitdaging

De uitdagingen zijn voor al deze partijen hetzelfde. Hoe verander je je eigen organisatie, bedrijfsprocessen, verdienmodellen? Hoe train en begeleid je bestaande en nieuwe medewerkers zodat ze de nieuwe kennis en kunde opdoen? Oplossingen verkopen is iets anders dan producten verkopen! Hoe creëer je draagvlak voor alle veranderingen en borg je de kennis in de organisatie? Hoe ga je zelf ook gebruikmaken van dit soort nieuwe technieken, zodat je je klant optimaal kunt adviseren? Drink your own champagne! Dit is voor alle cloud en SaaS kanaalpartners hetzelfde, onafhankelijk van de diensten die ze precies leveren. Er zijn nog duizenden IT resellers in Nederland die de switch nog moeten maken om hun klanten goed te kunnen bedienen de komende jaren, en die kunnen daarbij alle hulp gebruiken om succesvol te worden! Uiteraard ligt hier een belangrijke rol voor aanbieders en distributeurs om kennis te bieden. De trainingen die Voipro al jaren geeft aan haar resellers gaan voor 70 procent over dit soort generieke zaken, en dat is voor Microsoft niet anders. Samenwerken is het devies, samen een SaaS Academy opzetten die praktische kennis en vaardigheden aanbiedt, opleiding en begeleiding verzorgt, en kwaliteit borgt. En hier ligt een heel directe mogelijkheid voor de overheid om innovatie te bevorderen, om een bijdrage te leveren aan de BV Nederland op lange termijn, om kennis en innovatiedoelstellingen te halen. Een publiek-private samenwerking om Het Nieuwe Werken te faciliteren. Over een paar dagen mogen we in Nederland een nieuwe premier kiezen, ik hoop dat het debat en de discussie de komende tijd ook over dit onderwerp gaat, en dat de politiek zich actief gaat inzetten om Nederland weer als Kennisland op de kaart te krijgen!

Rob Kurver

Download hier het hele stuk zoals het in CBM 2010 #5 verscheen.